Điều gì sẽ xảy ra nếu doanh nghiệp kinh doanh nhưng không xác định được điểm hòa vốn?
Rất nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn đang bán hàng theo cảm tính. Thấy đối thủ giảm giá thì mình giảm theo. Thấy thị trường tăng trưởng thì mở rộng quy mô. Thấy doanh thu tăng thì nghĩ rằng công ty đang phát triển tốt.
Nhưng thực tế, không ít doanh nghiệp càng bán càng mệt, doanh thu tăng nhưng lợi nhuận không tăng tương ứng, dòng tiền ngày càng áp lực, công nợ ngày càng lớn. Nguyên nhân nằm ở chỗ doanh nghiệp chưa hiểu đúng về định phí, biến phí và đặc biệt là chưa xác định được điểm hòa vốn.
Điểm hòa vốn không đơn thuần là một công thức tính toán trong tài chính. Đó là “ranh giới sống còn” giúp doanh nghiệp biết:
Bán bao nhiêu thì hòa vốn
Bán bao nhiêu thì bắt đầu có lãi
Khi nào nên giảm giá
Khi nào cần dừng mở rộng
Và khi nào doanh nghiệp thực sự đang phát triển
Nếu không xác định được điểm hòa vốn, doanh nghiệp gần như không có cơ sở để:
Xây dựng giá bán hợp lý
Thiết lập kế hoạch lợi nhuận
Kiểm soát chi phí
Ra quyết định bán hàng
Hoặc đánh giá hiệu quả kinh doanh thực tế
Rất nhiều SMEs hiện nay vẫn vận hành theo kiểu “áng chừng”. Kế hoạch kinh doanh không được xây dựng trên số liệu cụ thể mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm hoặc cảm giác thị trường. Điều đó khiến doanh nghiệp dễ rơi vào trạng thái tăng trưởng theo quy mô nhưng không tạo ra hiệu quả tài chính thực sự.
MUỐN CẠNH TRANH, DOANH NGHIỆP CHỈ CÓ 2 CON ĐƯỜNG
Trong kinh doanh, để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, về bản chất doanh nghiệp chỉ có hai lựa chọn:
Thứ nhất: Chi phí thấp hơn đối thủ
Thứ hai: Khác biệt hóa sản phẩm, dịch vụ
Trong đó, bài toán “chi phí thấp” luôn là áp lực lớn nhất đối với nhà quản trị tài chính.
Bởi khi thị trường cạnh tranh ngày càng mạnh, doanh nghiệp gần như không thể tăng giá tùy ý. Muốn giữ lợi nhuận, cách duy nhất là phải tối ưu cấu trúc chi phí.
Nhưng vấn đề là:
Khi doanh nghiệp đã vận hành ổn định, nhà xưởng đầu tư xong, nhân sự đầy đủ, bộ máy hoàn thiện… thì làm sao tiếp tục giảm chi phí?
Muốn trả lời câu hỏi đó, trước tiên phải hiểu rõ:
Đâu là định phí
Đâu là biến phí
ĐỊNH PHÍ VÀ BIẾN PHÍ KHÁC NHAU NHƯ THẾ NÀO?
- ĐỊNH PHÍ (CHI PHÍ CỐ ĐỊNH)
Định phí là những khoản chi phí gần như không thay đổi khi doanh thu thay đổi.
Dù doanh nghiệp bán được hàng hay không thì vẫn phải chi:
Tiền thuê văn phòng
Lương cố định nhân viên
Điện nước văn phòng
Khấu hao tài sản cố định
Chi phí quản lý bộ máy
Ví dụ:
Một công ty mỗi tháng tốn 200 triệu tiền thuê mặt bằng và lương quản lý. Dù bán được 100 sản phẩm hay 1.000 sản phẩm thì khoản chi đó gần như vẫn giữ nguyên.
Tuy nhiên, điều thú vị là:
Khi sản lượng tăng lên, định phí tính trên từng sản phẩm sẽ giảm xuống.
Ví dụ:
Nếu chi phí cố định là 100 triệu
Bán 1.000 sản phẩm → định phí/sản phẩm = 100.000đ
Bán 2.000 sản phẩm → định phí/sản phẩm = 50.000đ
Đó là lý do vì sao doanh nghiệp càng tối ưu sản lượng thì càng có lợi thế về giá thành.
- BIẾN PHÍ (CHI PHÍ BIẾN ĐỔI)
Ngược lại, biến phí là khoản chi tăng hoặc giảm theo doanh thu và sản lượng.
Ví dụ:
Nguyên vật liệu
Hoa hồng bán hàng
Lương doanh số
Chi phí vận chuyển theo đơn hàng
Điểm đặc biệt của biến phí là:
Tính trên 1 đơn vị sản phẩm thường ít thay đổi.
Ví dụ:
Một ly café luôn cần:
14.000đ nguyên vật liệu
5.000đ ly, nắp, ống hút
3.000đ phí vận hành trực tiếp
Dù bán 100 ly hay 1.000 ly thì biến phí trên mỗi ly gần như giống nhau.
TẠI SAO DOANH THU TĂNG NHƯNG CHI PHÍ KHÔNG NÊN TĂNG TƯƠNG ỨNG?
Nhiều doanh nghiệp hiện nay đang hiểu sai về tăng trưởng.
Họ nghĩ rằng:
Doanh thu tăng 10% thì chi phí tăng 10% là bình thường.
Nhưng thực tế, một doanh nghiệp vận hành hiệu quả phải đạt được điều ngược lại:
Doanh thu tăng nhanh hơn chi phí
Chi phí vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm hơn doanh thu
Ví dụ:
Doanh thu tăng 10%
Nhưng chi phí chỉ tăng 6%
Khi đó:
Lợi nhuận gộp tăng
Biên lợi nhuận cải thiện
Hiệu suất vận hành tốt hơn
Đó mới là tăng trưởng thật sự.
Ngược lại, nếu:
Doanh thu tăng
Nhưng chi phí tăng nhanh hơn
Thì doanh nghiệp chỉ đang “phình to về quy mô”, chứ chưa chắc đã phát triển.
QUY LUẬT ĐƯỜNG CONG KINH NGHIỆM: CÀNG LÀM CÀNG GIẢM CHI PHÍ
Trong quản trị chi phí có một nguyên lý rất quan trọng gọi là “đường cong kinh nghiệm”.
Hiểu đơn giản:
Một công việc được lặp đi lặp lại nhiều lần sẽ ngày càng:
Nhanh hơn
Ít sai sót hơn
Tốn ít nguồn lực hơn
Ví dụ:
Lần đầu đi từ A đến B, bạn có thể mất nhiều thời gian, nhiều xăng và dễ đi sai đường. Nhưng đi nhiều lần, bạn sẽ tối ưu được thời gian và chi phí.
Doanh nghiệp cũng vậy.
Khi hệ thống vận hành ổn định:
Nhân viên làm việc thành thạo hơn
Quy trình giảm hao phí
Tỷ lệ lỗi giảm
Thời gian sản xuất rút ngắn
Khi đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể:
Tăng doanh thu
Nhưng giữ tốc độ tăng chi phí thấp hơn
Đó chính là nền tảng để tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn.
ĐIỂM HÒA VỐN – RANH GIỚI SỐNG CÒN CỦA DOANH NGHIỆP
Điểm hòa vốn là điểm mà:
Doanh thu = Tổng chi phí
Tại đó:
Doanh nghiệp không lãi
Nhưng cũng chưa lỗ
Nhiều người nghĩ hòa vốn là “không có gì đặc biệt”.
Nhưng thực tế, điểm hòa vốn chính là mốc cực kỳ quan trọng trong quản trị tài chính và chính sách bán hàng.
VÍ DỤ THỰC TẾ VỀ ĐIỂM HÒA VỐN
Giả sử bạn mở một quán café:
Giá bán trung bình: 50.000đ/cốc
Biến phí: 14.000đ/cốc
Lãi gộp: 36.000đ/cốc
Tổng định phí/năm: 1,006 tỷ đồng
Sản lượng hòa vốn sẽ là:
\frac{1.006.000.000}{36.000} \approx 27.944 \text{ cốc}
Tức là:
Trong 1 năm, quán phải bán khoảng 27.944 cốc café mới bắt đầu hòa vốn.
Tương đương:
Khoảng 77 cốc/ngày
Điều đó có nghĩa:
Nếu mỗi ngày quán không bán đủ 77 cốc thì doanh nghiệp đang lỗ.
Từ đây, chủ quán có thể:
Thiết lập doanh thu mục tiêu
Xây KPI bán hàng
Tính toán chương trình marketing
Quyết định có nên giảm giá hay không
TẠI SAO ĐIỂM HÒA VỐN QUYẾT ĐỊNH CHÍNH SÁCH BÁN?
Đây là phần quan trọng nhất.
Sau khi doanh nghiệp vượt qua điểm hòa vốn:
Toàn bộ định phí gần như đã được bù đắp
Mỗi sản phẩm bán thêm sẽ tạo ra lợi nhuận cao hơn
Lúc này doanh nghiệp có thể:
Giảm giá
Chạy khuyến mãi
Xả hàng tồn
Tăng hoa hồng
Đẩy mạnh doanh số
Mà vẫn có lãi.
Ngược lại:
Nếu chưa đạt hòa vốn mà đã giảm giá sâu thì doanh nghiệp rất dễ rơi vào trạng thái:
“Càng bán càng lỗ”.
Đó là lý do:
Bạn không thể thấy đối thủ giảm giá rồi giảm theo.
Bởi có thể:
Họ đã hòa vốn
Còn bạn thì chưa
Ví dụ:
Một nhà máy đã khấu hao xong toàn bộ máy móc thì chi phí sản xuất lúc này gần như chỉ còn biến phí. Họ có thể bán giá rất thấp mà vẫn có lợi nhuận.
Trong khi doanh nghiệp mới đầu tư:
Vẫn phải gánh khấu hao
Vẫn phải trả lãi vay
Vẫn đang trong giai đoạn bù định phí
Nếu giảm giá giống đối thủ thì gần như chắc chắn lỗ.
NHIỀU GIÁM ĐỐC ĐANG HIỂU SAI VỀ HÒA VỐN
Rất nhiều người nghĩ rằng:
“Mua hàng 3 tỷ thì bán 3 tỷ là hòa vốn.”
Đó là sai lầm phổ biến.
Bởi ngoài giá vốn còn có:
Chi phí nhân sự
Chi phí vận hành
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý
Chi phí tài chính
Doanh nghiệp phải tính được:
Tỷ lệ chi phí trên doanh thu
Tổng định phí cần bù đắp
Biên lợi nhuận thực tế còn lại
Khi đó mới biết:
Doanh thu thật sự cần đạt để hòa vốn là bao nhiêu.
Có khi:
Nhập hàng 3 tỷ
Nhưng phải bán 4 tỷ mới thật sự hòa vốn.
2 VIỆC DOANH NGHIỆP CẦN LÀM NGAY
Thứ nhất:
Xây dựng cơ cấu chi phí rõ ràng:
Giá vốn
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý
Chi phí tài chính
Thứ hai:
Phân loại cụ thể:
Đâu là định phí
Đâu là biến phí
Sau đó tính:
Tỷ trọng từng khoản chi phí trên doanh thu
Điểm hòa vốn theo tháng/quý/năm
Sản lượng cần bán để đạt lợi nhuận mục tiêu
Khi có hệ thống này, CEO mới thực sự:
Giao quyền được cho cấp dưới
Kiểm soát được chi phí
Và ra quyết định kinh doanh bằng dữ liệu thay vì cảm tính.
KẾT LUẬN
Điểm hòa vốn không chỉ là một phép tính tài chính.
Đó là cơ sở để doanh nghiệp:
Xây dựng chính sách giá
Lập kế hoạch bán hàng
Tính toán lợi nhuận mục tiêu
Kiểm soát chi phí
Và đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp
Một doanh nghiệp muốn phát triển bền vững không thể chỉ chăm chăm tăng doanh thu. Điều quan trọng hơn là:
Hiểu cấu trúc chi phí
Kiểm soát định phí
Tối ưu biến phí
Và biết chính xác doanh nghiệp đang đứng ở đâu trên “đường hòa vốn”.
Bởi trong kinh doanh, không phải cứ bán được nhiều là thắng. Quan trọng là bán như thế nào để doanh nghiệp thật sự có lợi nhuận và tạo ra dòng tiền bền vững.
